Gisteravond bezocht ik een alumni bijeenkomst van RuG bedrijfskunde. Te gast bij DreamFactory in Voorburg deelde collega alumnus Jan Willem van den Brink op interactieve wijze een aantal inzichten in verkoop voor en door professionals. Zo leverde de vraag: “wat is je droomklant” diverse fraaie inzichten en uitspraken op.

‘Verkopen’ kun je beter vervangen door ‘helpen te komen tot de juiste koop’. En de elevator pitch heet in Van den Brink’s perspectief als auteur van ‘Opdrachtgever gezocht’ een ‘luciferverhaal’. Een pitch mag immers best een vonk doen overslaan en positief besmettelijk werken. Het luciferverhaal bestaat uit drie herkenbare vragen:

1. Wanneer moet een klant bellen?
2. Wat ga je dan doen?
3. Wat levert dat de klant dan op?

Om het luciferverhaal daadwerkelijk tot een ‘lopend vuurtje’ te maken is het effectief beantwoorden van een vierde vraag volgens mij essentieel: “wat wil je dat de klant over je gaat vertellen?”.

Nog te vaak zijn B2B bedrijven gericht op het prospecteren. In plaats van het enthousiast maken van bestaande klanten. De inbound manier van marketing & sales heeft weliswaar betrekking op het complete commercieel proces. Maar heeft als hogere doel juist dat ‘vuur’ en enthousiasme bij meer dan tevreden opdrachtgevers – als ambassadeurs – op te wekken. Lees hier meer over inbound marketing & sales, en bepaal met je collega’s wanneer jullie zowel prospects als klanten echt enthousiast maken.

 


 

Op sociale media duelleren twee kampen over het juiste antwoord op de vraag wat de ROI is van sociale media, ook in B2B.

Aan de ene kant is er de community die aangeeft dat alleen bij een tastbare business case en ROI het topmanagement een investering in social goedkeurt.

Aan de andere kant is er het kamp dat aangeeft dat ROI een ‘no brainer’ is, langere termijn commitment vereist en zichzelf vanzelfsprekend uitbetaalt. Al was het ‘alleen al’ via positieve referenties, word of mouth en nieuwe leads via inbound marketing vanuit volgers en vrienden in plaats van duur betaalde leads via push campagnes en outbound marketing. Aanhangers van de tweede stelling geven er daarom ook de voorkeur aan om te spreken van Risk of Ignoring (social media) in plaats van de Return on Investment te willen bepalen.

Beide opvattingen onderschrijf ik. De tweede vanuit mijn gevoel, de eerste vooral verstandelijk. Nieuwe marketing vereist in mijn optiek zowel het geloof in een bepaalde richting en ‘het gewoon gaan doen’. Tegelijkertijd is echt succes ook afhankelijk van het weten te inspireren van jong en oud, generatie X en Y, beslissers en anderen. Genoeg tekst. Hieronder een sprekende infographic over dit onderwerp. Comments en aanvullingen welkom.

Infographic: The ROI of Social Media

Infographic: MDG Advertising

De recente val van topmannen Apotheker (HP) en Strauss-Kahn (IMF) inspireerden me tot het schrijven van een tweetal opinie stukken. Het Financieele Dagblad publiceerde vandaag de beknopte versie, onder de scan staat het meer uitgebreide ‘zusje’ van hetzelfde stuk.

Lees meer

Keuzestress in B2B: welk event te bezoeken?! Afgelopen week bezocht ik een geslaagd b2b business event, ‘b2b goes social’ (hashtag #b2bgs op Twitter), en besloot een ander event alsnog niet te bezoeken. Dat event was Open Coffee Groot Utrecht, op vrijdag de 16e september bij Brothers in Bunnik. Beide events waren professioneel van opzet met enkele honderden collega-professionals en entrepreneurs. Toch miste er iets. Optimaal effectief netwerken, gefaciliteerd in plaats van aan het toeval overgelaten.

Lees meer

Gisteravond vond het ‘b2b goes social event’ (#b2bgs) plaats op een qua zakelijke communities en business content toepasselijke locatie: Nyenrode Business University. Als de sprekers op ‘b2b goes social’ gisteravond één ding gemeen hadden dan was het hun oproep om social media in b2b “gewoon te doen”. Klanten verwachten iedere dag meer van jou als b2b aanbieder en de Olympische lat wordt niet alleen door b2b peers maar juist ook door spelers in b2c steeds hoger gelegd.

Lees meer